Specchio delle mie brame, come disegno la miglior rete del reame?
GEO News
Potremmo iniziare così:
“C’era una volta un intraprendente Area Manager desideroso di migliorare le performance della sua squadra. Un giorno scoprì nella soffitta di casa una vecchia lampada a olio. Si trattava della Lampada di Aladino aggiornata a livello 4.0, versione abilitata per dare solo risposte di natura professionale. Indovinate cosa chiese alla Lampada magica il bravo Area Manager?”.
L’abbiamo messa in stile storytelling. Eppure, fiaba o non fiaba, le domande di tutti i bravi direttori vendite (e beninteso pure dei loro area manager) che si misurano nei mercati fortemente competitivi sono sempre le stesse: come posso migliorare l’efficacia/efficienza della mia forza commerciale? Quali sono i driver che impattano sui risultati? Quali sono i punti vendita a più alto potenziale?
In buona sostanza: come posso migliorare le performance della mia rete? Ne danno conferma Francesco Franzini, Amministratore Delegato e Davide Teneggi, Area Manager di Franzini Spa.
Li abbiamo intervistati per conoscere la loro esperienza nell’impiego della web app ideata da GEO Marketing per Ferritalia. Un esempio di come la gestione intelligente delle informazioni potenzi i risultati commerciali nel mercato del fai-da-te.
Conosci te stesso, conosci il tuo mercato
La sintesi della loro esperienza è la seguente. Il primo contributo della web app riguarda la valutazione delle performance del singolo agente su un determinato territorio; in parallelo viene indagata l’esistenza di un potenziale di vendita da conquistare. Il secondo ambito di applicazione riguarda l’analisi di zone nuove. In questi casi lo strumento serve per comprendere se è necessario cambiare approccio commerciale rispetto alle politiche dei concorrenti piuttosto che mutare la strategia di servizio, oppure – in caso di zone molto estese – se è vincente inserire nuove risorse per aumentare la copertura verso clienti potenziali.
Decidere in modo razionale
Razionalizzare i processi decisionali. È il vantaggio offerto dalla web app. Uno strumento in più per aiutare le aziende ad affrontare scelte strategiche basandosi su evidenze statistiche e geografiche.
Come sanno bene i responsabili commerciali, spesso le imprese hanno una conoscenza della realtà che poggia su percezioni e valutazioni soggettive; entrare in possesso di dati oggettivi – i quali molto spesso confermano le intuizioni pregresse – corrobora il processo decisionale e dà fiducia nel percorso intrapreso.
Conclusioni
Il mercato del fai-da-te indagato dalla web app di GEO Marketing è un mercato di grande interesse suddiviso tra distribuzione organizzata e punti vendita di prossimità, i negozi di ferramenta. Questi ultimi hanno visto accrescere il loro ruolo e la loro importanza in occasione del recente lock-down.
La web app di GEO Marketing si propone quindi come uno strumento dalla duplice funzionalità: bussola per il governo strategico dei processi commerciali da un lato; strumento per il miglioramento dell’operatività quotidiana della rete dall’altro. Per nostra fortuna a volte le magie non avvengono solo nelle fiabe.
